烧烤外卖用“盘”装,50家直营店一年增收7000万!

发表时间:2020-06-09 09:09

来源:职业餐饮网

作者:王春玲

提起川味,过去人们想到只能是火锅和川菜。

如今,这种格局正在被改写,川味烧烤正在成为继火锅、川菜后川味新的代名词。

而促成这三足鼎立局面,有一家烧烤企业功不可没,它就是何师烧烤。


为救活孩子,被迫开烧烤店,一火就是17年!

“人们无法预知上帝无意间开出的一个玩笑,竟然左右了人的一生!”

在创立何师烧烤之前,碗均夫妇作为银行副行长和高级客户经理,俩人在银行里有着体面的工作,尤其是碗均过着十指不沾阳春水的悠哉生活。

但人生总是充满变数,在她生下宝宝一年多的时候,孩子被诊断患有一种叫做“血液病”,每日光治疗费用就要好几千。”

这个世界谁都有不坚强的资格,唯独“母亲”没有。

餐饮算是有持续现金流的行业,于是她白天在银行,下班卖烧烤,干起第一个店谁也没想到原本救命被迫做的生意,竟一火就是17年。


1

定位川味烧烤,减少20%糖分更适合成都

现在如果将烧烤分为三大派系的话,一派是强势的东北烧烤,一派是以木屋为代表的南派烧烤,一派则是以何师为首的川味烧烤。

乐山是碗均的老家,这里是川式烧烤、跷脚牛肉汤、麻辣烫的发源地之一。

传统的乐山菜品会偏甜一些,如果完全照搬并不适合所有人,为了让产品更符合目标消费者的口味需求,碗均在产品口味上大胆创新,减少了20%糖分,做更适合成都人口味的烧烤,同时,去重庆,又在辣度上进行调整。

2

坚持原创,原创藤椒味钵钵鸡,每年上2-3款产品

除了口味上的优化,产品也要有特色,这样才能让消费者经常关注餐厅,并来餐厅消费,为此何师坚持原创这条路,以每年上新2-3款独创新品的速度,消费者喜欢的产品保留,不喜欢的产品就坚决去除。

比如过去在乐山只有红油和白味钵钵鸡,何师将口味做了增加,研发了藤椒味,现在反而成了乐山钵钵鸡标配

类似的原创产品还有酸辣脆腰、榴莲虾饭焗烤,双味包浆豆腐、竹筒蒸蛋等产品

3

用65个SKU切全时段,何止烧烤

一般来说,接地气、聚餐属性强是烧烤品类的优势,却也成了烧烤品类的限制。因为在顾客的心中,烧烤,只是用来晚上聚餐、夜宵聚餐的业态选择。

而我们餐厅交的是24小时房租,如果只有1-2个饭口,很难盈利,所以最近几年何师烧烤都围绕“何止烧烤”进行突围。

在65个SKU中,烧烤根据工艺、口味被划分了7大类应对晚餐和夜宵,为了切中午市场上了刚需主食面、2款冒菜,烧烤,下午的时候又加上小吃,将营业时间延长。


4

只用一次性“处女签”,每年多支出200万

为了节省成本,老签的使用率在餐饮行业屡见不鲜,甚至连顾客都觉得很正常。

碗均却坚持17年在何师烧烤50+直营店里,全部用一次性签子,并且在每家店门口放一台碎签机器,所有回收签,顾客可以现场自主粉碎。

光这一项何师烧烤就比其它烧烤店每年多支出200万。


5

自我引流,外地顾客凭机票、高铁票可享受折扣

常规意义上,一个根植于区域的品牌,只需要做好熟客就够了。

碗均却觉得在客源被分流的今天,即使是区域强势品牌也要有自我引流的能力,除了熟客,外地客人同样重要。

所以,碗均思考如何让人们在来成都后吃火锅,吃川菜后吃烧烤呢?

飞机上的一次经历,给了她不小触动,不如就定义为“来了成都,下了飞机、高铁就来成都吃烧烤吧!”外地顾客只需要凭机票、高铁票就可以在何师享受到折扣。


烧烤外卖用“凹盘”装

40家直营店一年增收7000万!

“疫情再次把我们逼到了悬崖边上,要么生要么就死!”

“越是直营门店多,越是聚餐属性强的业态受损最为严重,很不幸何师全中!”

“上线微波烤产品、自发热产品,线下入驻盒马,线上入驻天猫,2个月用外卖终止至暗时刻,何师又是幸运的!”

去年,仅外卖这一项何师烧烤就将7000多万收入囊中,到底是如何做的呢?

1

产品优化:砍掉一半不适合外卖的菜品,可上微波烤串

做外卖,首先面临的问题是如何选择菜品。哪些可以上?哪些不可以上?

据何师烧烤外卖代运营企业餐盈动力创始人净海鹰介绍,从成立到现在有一半以上的菜品已经被大刀阔斧地砍掉了,外卖平台上只保留了50-60个SKU。

  • 哪些菜品被删掉了呢?

(1)容易出水分的蔬菜,比如堂食卖得很火爆的烤花菜,但打包后容易出水,就不能上外卖平台;

(2)不利于打包的,比如带汤汁的扇贝粉丝等,虽然利润高,但没有办法打包;

(3)对摆盘或器皿有特殊要求的,比如堂食的爆品火舞风骚鸡;

(4)温度低于80度就没办法食用的,比如海鲜中的烤扇贝、烤生蚝、烤蛏子等。


  • 哪些菜品又必须要保留呢?

(1)外卖平台上保留的主要是串烤,以荤串为主;

(2)保留在门店的爆品,比如何师烧烤的招牌,烤何师三宝(烤五花、烤中翅、烤排骨),堂食100%的人会点,上了外卖后85%的人会点。

此外,疫情期间当被逼到悬崖边上的时候,碗均和团队果断用2个月时间研发了新零售产品,可在家微波加热的烧烤,和不需要任何外热源,只需要一杯水就能搞定的自发热烧烤,解决不同场景下,顾客享受何师美味的需求。


2

包装优化:用凹槽盘子装外卖,解决露油问题

温度不够怎么办?露油怎么办?包装不上档次怎么办?

包装对于外卖,尤其是烧烤外卖来说至关重要。

  • 首创“凹槽盘子”外卖包装,解决漏油问题

了解何师烧烤的都知道,何师在外卖包装上十分有心得,从5年前受快餐全家桶启发首创的烧烤用保温桶+锡纸的模式,延长保温2小时,引发各行业模仿。


到去年,何师又开发了自己第三代外包装,用有凹槽的盘子解决漏油的问题。这款包装有三个好处:

a、采用玉米淀粉为原料,全降解,全环保

b、凹槽保证了不露油

c、相比于桶,菜品一目了然,更容易出价值。


  • 荤素菜分开打包

为了防止产品因品类不同相互影响口感,何师烧烤还专门将荤菜和素菜分开包装。

  • 外加手提礼袋,更上档次

除此之外,何师烧烤还采用了自己品牌设计的礼袋,送到顾客手上不像是一份外卖,更像是一个礼包,增加顾客对品牌的认可度。

3

营销体验优化:疫情期,点一单外卖送一公斤蔬菜


“危机也是建立品牌最好的时机。”

疫情下,顾客不方便外出买菜,餐厅堂食又处于停摆状态,这时候就要求不能像过去一样输出体验,在那段时间何师烧烤做了以下动作,不仅受到了顾客的好评,还建立起自己一批忠粉。

  • 增设家庭套餐,提高客单

在疫情前,何师在外卖上只有双人餐,疫情发生后迅速增加了4人家庭套餐,吸引消费提高客单。

  • 点单即送一公斤蔬菜

疫情下,每个人都充满了深深恐慌,超市不敢去,家门不敢出,而蔬菜则成了那段时间最刚需的。


于是,何师烧烤选择自掏腰包从周围的彭州农户手里采购蔬菜,然后只要是顾客点何师烧烤就送一公斤蔬菜给顾客,比如莴笋、土豆等菜品一星期不重样,顾客直呼暖心。


  • 疫情零增长就送啤酒,用小票建私域流量


碗均14年来一直从事着公益献血事业,这次疫情让她觉得也要为顾客做些回馈。


“虽然我们的门店不赚钱,停摆,但是只要是成都疫情零增长,所有点我们何师烧烤的顾客就可以获赠一听啤酒。


并且会在小票上留店长手机号码,单这一举动就让我们在疫情期间收获了无数忠粉。”碗均说。


  • 设用户体验部门,建十几万条回复模板


和其它企业不一样,何师烧烤不信“直觉管理”,而是用数据库存的方式去运行,在企业内部设用户体验部门,十几万条回复语言作为标准化回复用语。

“危机也是建立品牌最好的时机。”


这次疫情也让碗均发生了改变,她说:“这次疫情让我重新进行了思考,也让我意识到越是特殊时期,我们就越要加强摆动,更多劳作,更多的去贴近伙伴,更多的去满足顾客需求,相信信人有爱,信己无私。”


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